La finance comportementale pour les conseillers en gestion de patrimoine : accompagner vos clients face à la volatilité des marchés

Même les investisseurs les plus aguerris peuvent laisser leurs émotions influencer leurs décisions face à l’incertitude. Pour les conseillers en gestion de patrimoine, comprendre la psychologie à l’origine de ces réactions est essentiel pour aider leurs clients à rester alignés sur leurs objectifs à long terme.

Dans cet article, nous explorons comment la finance comportementale éclaire la prise de décision des investisseurs en période de turbulences, et comment Shares Pro aide les conseillers à mieux gérer à la fois les portefeuilles… et les relations.

Lorsque les marchés chutent brutalement, l’instinct prend souvent le dessus. Le cerveau humain est programmé pour éviter la douleur, et les pertes financières déclenchent une réaction neurologique similaire à celle provoquée par un danger physique.

Les travaux du prix Nobel Daniel Kahneman montrent que la douleur liée à une perte est environ deux fois plus intense que le plaisir ressenti pour un gain équivalent – un phénomène connu sous le nom d’aversion à la perte. Ce biais pousse souvent les investisseurs à vendre au pire moment, enregistrant ainsi leurs pertes au lieu d’attendre la reprise.

La psychologie du stress de marché

Un autre piège courant est le biais de récence, qui conduit à accorder une importance excessive aux événements récents. Lors des corrections de marché, les pertes à court terme éclipsent des années de performance positive, entraînant des décisions précipitées qui fragilisent les stratégies de long terme.

Selon une étude menée par Morningstar de 2023, les décisions émotionnelles peuvent réduire les rendements des investisseurs de 1,5 à 2 points de pourcentage par an – un écart souvent désigné sous le terme de “behaviour gap”.

Les biais comportementaux courants en période de volatilité

‍Comprendre ces biais permet aux conseillers d’anticiper les réactions des clients et d’adapter leur communication et leur gestion pour les aider à garder le cap.

1. Aversion à la perte
   Les clients peuvent se concentrer de façon excessive sur l’évitement des pertes, même lorsque les fondamentaux restent solides.
   
   Approche possible : reformuler les échanges autour des objectifs à long terme et des probabilités de reprise plutôt que sur la douleur immédiate.
   
   
2. Comportement grégaire
   Lorsque les médias amplifient la peur ou l’optimisme, certains clients peuvent être tentés de suivre le mouvement collectif.
   
   Approche possible : partager des données montrant que les vagues de ventes ou d’achats massifs interviennent souvent après les points d’inflexion du marché.
   
   
3. Excès de confiance
   Après une période de forte performance, certains clients peuvent penser que leur stratégie (ou leur intuition) est infaillible.
   
   Approche possible : utiliser des visualisations de données et des analyses de performance pour illustrer les expositions au risque et les manques de diversification.
   
   
4. Biais de confirmation
   Les investisseurs cherchent des informations qui valident leurs convictions – par exemple, en ne consultant que des analyses pessimistes ou haussières.
   
   Approche possible : encourager un examen objectif des données de portefeuille et des discussions fondées sur des preuves.
   
   

Pour le conseiller, rester objectif, juste et impartial demeure fondamental.

La communication comme stabilisateur

‍La finance comportementale ne consiste pas seulement à comprendre les biais : elle implique aussi une communication capable de les neutraliser.
Les clients qui se sentent informés et accompagnés sont moins susceptibles d’agir de manière impulsive. Des rapports transparents, un accès fluide aux données et une communication cohérente renforcent la confiance, même en période de turbulences.

C’est précisément là que Shares Pro apporte une véritable valeur ajoutée :

• Le Portail Client offre aux clients finaux une vue transparente et en temps réel des avoirs – réduisant ainsi l’anxiété en période de volatilité.
  
  
• Le Suivi de Portefeuille permet aux conseillers de visualiser la performance à long terme, la diversification et les phases de reprise grâce à des visualisations claires.
  
  
• L’Univers d’Actifs met à disposition une large gamme d’instruments, permettant aux conseillers de repositionner les portefeuilles de manière proactive, plutôt que réactive.
  

En combinant compréhension comportementale et technologie, les conseillers peuvent maintenir la confiance et aider leurs clients à rester fidèles à leur stratégie de long terme.

Instantané de données : comportement vs. marchés

‍Les données comportementales montrent systématiquement que c’est la psychologie des investisseurs – et pas seulement les rendements du marché – qui détermine les résultats à long terme.

• L’analyse quantitative du comportement des investisseurs (2023) de Dalbar révèle que l’investisseur moyen en fonds actions aux États-Unis a sous-performé le marché de 1,7 point de pourcentage par an sur 20 ans, en raison de décisions émotionnelles.
  
  
• De leur côté, Friesen & Sapp (2007) ont étudié le timing des investissements en fonds actions entre 1991 et 2004, concluant que les erreurs de timing réduisent les rendements d’environ 1,56 % par an.

Ces constats rappellent l’importance d’une gestion proactive et d’une communication constante – deux leviers que les outils digitaux comme Shares Pro permettent de systématiser.

Transformer l’analyse en action

‍Les conseillers peuvent appliquer les principes de la finance comportementale de trois façons concrètes :

• Anticiper : parler de la volatilité avant qu’elle ne survienne. Fixer les attentes permet de limiter les réactions émotionnelles lors des fluctuations de marché.
  
  
• Transparence des données : utiliser les rapports de Shares Pro pour présenter des performances et indicateurs de diversification factuels. Les données coupent court à l’émotion.
  
  
• Gestion automatisée : mettre en place des rééquilibrages automatiques ou des plans d’investissement structurés pour maintenir les portefeuilles alignés avec la stratégie et limiter les changements impulsifs.
  

Conclusion

‍La volatilité des marchés est inévitable – les réactions émotionnelles ne le sont pas. La finance comportementale offre aux conseillers un cadre pour comprendre et gérer la dimension humaine de l’investissement.

En alliant ces insights à la technologie, les conseillers peuvent offrir une expérience d’investissement plus calme et plus disciplinée.

Shares Pro rend cela possible en fournissant aux conseillers comme à leurs clients la visibilité, les données et la confiance nécessaires pour tenir le cap – même quand les marchés tanguent.