Le paysage français de la gestion de patrimoine évolue rapidement. Les attentes des clients changent, portées par une nouvelle génération qui valorise la transparence et une expérience d’investissement digitale. Pour les CGP, se démarquer aujourd’hui signifie combiner un conseil de confiance avec une expérience moderne, conforme aux attentes des clients.
Une vérité inconfortable (mais inévitable)
Lorsqu’un client de longue date décède, la relation qu’un CGP a bâtie pendant des années, parfois des décennies, s’interrompt bien trop souvent brutalement. La loyauté ne se transmet pas toujours à la génération suivante.
En réalité, moins de la moitié des héritiers conservent le conseiller de leurs parents. Et même lorsqu’ils le font, un sur quatre change malgré tout dans les deux années suivantes¹. C’est un chiffre frappant, et un signal d’alarme pour les CGP : détenir un portefeuille ne signifie pas détenir une relation.
Le rôle du CGP dans les moments clés de la vie
Le rôle du CGP est de construire une relation de confiance sur le long terme, pour accompagner les clients dans leurs décisions de croissance et de protection de leur patrimoine.
Ce rôle va bien au-delà du choix des investissements. Il consiste à être un guide fiable à travers les grandes étapes de la vie : achat d’un premier bien immobilier, financement des études des enfants, transition professionnelle, préparation à la retraite, et enfin transmission du patrimoine à la génération suivante.
Cette relation conduit naturellement à préparer l’inévitable : le décès du client.
Le rôle du CGP est alors de s’assurer que les volontés du client sont respectées, que ses actifs sont protégés, et que son héritage est transmis conformément à ses valeurs.
Pourquoi les héritiers s’éloignent-ils ?
La réponse est simple : ils ne se sentent ni vus, ni écoutés, ni concernés.
L’une des raisons est que beaucoup d’héritiers n’ont jamais rencontré le CGP de leurs parents. PwC note qu’environ 65 % des héritiers n’ont aucune relation préalable avec le conseiller financier de la famille².
Autre raison : leurs attentes sont différentes, façonnées par des expériences ultra fluides et centrées sur le digital, qu’ils retrouvent partout ailleurs. Et la gestion de patrimoine n’a, trop souvent, pas suivi le rythme.
La fracture numérique
Les jeunes générations attendent de la gestion de patrimoine qu’elle soit aussi simple, rapide et transparente que leurs autres services financiers. Ils veulent un accès instantané à l’information, une visualisation interactive de leur portefeuille, et la possibilité de collaborer en ligne avec leur conseiller.
35 % des investisseurs millennials déclarent que les capacités digitales sont un facteur déterminant dans le choix de leur conseiller, pourtant de nombreux CGP s’appuient encore sur des processus papier lents et des portails obsolètes qui ne répondent plus à ces attentes³.
Combler le fossé
Les conseillers tournés vers l’avenir utilisent déjà des plateformes de gestion de patrimoine modernes pour :
- Collaborer en temps réel avec leurs clients et leurs familles
- Proposer une visualisation claire et moderne du portefeuille, conforme aux attentes des plus jeunes
- Partager rapports et documents de planification dans un espace numérique sécurisé
- Impliquer les héritiers dès le départ pour instaurer la confiance avant la transmission du patrimoine
Les outils digitaux ne remplacent pas le conseil humain, ils l’enrichissent. Bien utilisés, ils permettent de combler le fossé intergénérationnel et d’apporter la transparence, la fluidité et la pertinence que recherchent les jeunes clients.
La transmission de patrimoine n’est pas seulement un processus technique. C’est une transformation émotionnelle et relationnelle.
En France, entre 9 000 et 10 000 Mds € devraient être transmis entre générations au cours des 15 prochaines années⁴. Cela souligne à la fois l’ampleur de l’opportunité et l’impératif de planification pour les conseillers.
Si les CGP n’évoluent pas, d’autres le feront à leur place.
Ce moment n’est pas une menace. C’est une opportunité majeure.
Les conseillers qui sauront évoluer ne se contenteront pas de conserver la prochaine génération : ils gagneront leur fidélité, leur confiance, et leur recommandation.
Notes de bas de page :
¹ Source
² Source
³ Source
⁴ Source
